失敗しない不動産売却！虎の巻
自分の家はいくらで売れるんだろう？資産としてはどうなんだろう？とうい漠然とした売却の思いを描いている方から、住替えなどもふくめて、明確に不動産売却を考えている方もいると思います。
不動産の売却を考えたらまず不動産売却の流れを知っておくことが失敗しないための第一ステップです。売却の成功までは大きく7つのFlowがあります。
＝Flow real estate sell＝
1. 確認する 2.査定依頼 3.売却依頼 4.売出 5.案内（内見）6.契約 7.買主のローン内定 8.決済＆引渡し＆売却完了
売却を成功させるための秘訣をひとつひとつ見ていきましょう。
■Ｆｌｏｗ.1 売却活動に入る前に簡単な確認をしましょう
◎.まず売却活動に入る前に、これからの売却活動をスムーズに運ぶためにも、ご夫婦で（ご家族で）売りたい理由などをしっかり話し合い、明確にしておけるのが理想です。
□ 不動産（家・マンション・土地）を売りたい理由や条件は明確ですか？
□ 売りたい不動産（家・マンション・土地）のローンがいくら残っているのか（残債）や預貯金額の把握はできていますか？
□ 売却開始から売却後までのスケジュールは描けていますか？
a.売却理由を明確に
なんで家を売るのですか？理由は明確ですか？売却動機を整理し、明確にしましょう。
不動産を売る方の理由はさまざまです。それを不動産会社の営業マンに伝えられなくてもご自身で、ご家族で、売却の理由が明確にしておきましょう。理由はシンプルでもいいのです。例えば、「子どもが成長してアパートが手狭になったので広い家に住み替えたい」、逆に「子どもが独立したので一戸建てからマンションへ移りたい」、また「もっと通勤に便利な場所に住みたい」「古くなったから住替えたい」「もっと広いところで悠々と生活したい」など.その理由は人によってさまざまでしょう。
現在の住まいが自分たちのライフスタイルに合わなくなったり不満があるのなら、どこに問題や不満があるのか、そのポイントを書き出したりして整理することで次に購入するマイホームのヴィジョンも明確になってきます。また、次に住むなら「こんな家がいいな～」などという新しい住まいに対する漠然とした憧れ、というのも立派な動機になります。
住替えや買い替えの場合は、次に住むならどんな家がいいのか、どんな住まいに魅力を感じるのか？を明確にすると、より具体的に買替えの方向性が見えてきますし資金計画も立てやすくなるでしょう。
そして、いつまでに住替えや売却を完了させたいのか、おおよそのスケジュール（期限）についてプランをたててみます。たとえば、子どもの進学に合わせて3月までに新居への引越しを実現させよう、といったように、いつまでにどうしたいか、という具体的な目標を立て、そこから逆算すると、今すべきことが明確になってきますので行動しやすくなります。
b.住宅ローンの残債・預貯金などの家計の状況を確認して把握しておきましょう
売却や住み替えに先立って、売却を考えている住まいのローンがいくら残っているのかなどを確認しておくことはとても重要ですので忘れずに行いましょう。そこから失敗しない資金計画を立てることが売却の場合は大事になります。
売却だけの場合は、売却金額が住宅ローンの残債をしたまわる場合には不足分の自己資金が必要となります。自己資金、近隣相場などからいくらで売りたいかの販売価格を考えましょう。
とくに買い替え・住替えの場合は売却資金と次の家の購入資金を含めて資金計画をしっかりしておきましょう。
住替えのために使える預貯金はいくらあるのかも洗い出してみましょう。また、新しく組むローンの返済額の上限をいくらに設定したらいいのかなども確認します。
買い替えに使える自己資金が住宅ローンの残債分と同額以上あるのなら、売却分の金額をすべて新しい住まいの購入にまわすことができるので、買い替えは十分可能です。しかし、ローンの残債がかなり残っている場合は、買い替えが可能かどうか、一度、金融機関や信頼できる不動産会社に相談してみることをオススメします。実際に、ローンがかなり残っていたり自己資金がほどんどない場合でも、買い替えできるケースは少なくありません。新しいマイホームライフをあきらめる前に銀行や不動産会社などの専門機関に相談し、情報収集をしてみましょう。
c.スケジュールを決めましょう
一般的に不動産売却や住替えは初めてという方の方が圧倒的に多いと思います。
お引越しをしたい期日に合わせて売却のスケジュールをしっかり立てましょう。特にお住替えの場合は売却と購入の両方の作業を同時に行いますので大変なるのと、どちらかが滞ることによってスムーズに進まなくなってしまったり、場合によっては買い替えを断念しなければならないというケースもありますのでしっかりとスケジュール管理をしましょう。最悪の場合には違約金を払わなければいけないという事も起きてしまいますので注意が必要です。
売却＝1.確認作業 2.査定依頼 3.売却依頼 4.売出 5.契約（買主のローン審査） 6.引渡し 7.売却完了
購入＝1.新しい家の希望の整理 2.新しい家の情報収集 3.案内（内見）4.住宅ローンの事前審査 4.契約 5.住宅ローン本審査 6.銀行との金銭消費貸借契約 7.引渡し＆売却完了
■ご売却には諸費用がかかります
・不動産は購入する時だけでなく、ご売却する場合にも諸費用がかかります。
・売却にかかる諸費用＆税金にはどんなものがある？
・住まいを売る場合でも、仲介手数料 □抵当権抹消費用 □契約時の印紙代 □税金などの諸費用がかかります。
● 仲介手数料：ほとんどのケースでかかります。高額に感じられますが、これは不動産会社に支払う仲介手数料です。仲介手数料は、「売買代金×３％＋６万円（消費税別）」が一般的といわれていますが、不動産会社によっても異なるので、媒介契約を結ぶ前に確認しておきましょう。
● 抵当権抹消費用：ローンの残債がある場合は抵当権抹消費用が必要です。費用の目安は、抵当権1本につき１万5000円程度が相場です。
●各種税金：売却利益にかかる所得税や住民税も必要です。契約書には収入印紙をはらなければいけませんが（売買金額により異なる）これも税金です。
売却額から、諸費用・税金を差し引いた金額が手取り額となるので、不動産会社や管轄の税務署等に問い合わせてあらかじめ必要経費＆税金を割り出しておくことが大切です。不動産の売却益とは購入当時の物件価格に対しての売却の差額の利益に対して税金がかかります。売却金額にかかるのではありません。→くわしく見る
● 一戸建ての場合は測量費用：地積を確定するための測量費用です。土地の境界線が不明確だったり境界プレートや境界杭がない
ために境界標の設置を行なった場合や、建物に未登記部分があった場合などには土地家屋調査士に支払う費用が発生します。
一般的な整形地で高低差もなく、境界標復元の必要もない場合、10万〜20万円程度が相場となっています。
・引越し費用
あとになってから思わぬ出費がでて、資金計画が狂わないように注意しましょう。
■売却の諸費用確認表
1. 仲介手数料
2. 抵当権抹消費用
3. 税金
4. 一戸建ての場合は測量費用
5. お引越し費用
合計
■Ｆｌｏｗ2.査定依頼をしてみましょう□ 売りたい住まいの売却価格の相場観はつかめていますか
□ （住替えの場合）新しい住まいの販売価格の相場観はつかめていますか？
・本格的な売却活動や不動産会社さんに査定を依頼する前に「査定」について少し勉強してみましょう。
・住まいの売却を考えた時にもっとも気になるのは、「いくらで売れるのか」。
・実際の販売金額は不動産会社に査定をしてもらいますが、その前にご自分でインターネットや住宅情報誌等で事前情報を手に入れ、売却価格のめどをつけておくとよいでしょう。売却を考えている不動産のそのエリアで実際に売りに出されている物件や物件価格を参考にしたり、今の住まいの想定売却価格を調べられるシステムなどのインターネットの簡単査定を利用すれば、簡単にある程度の相場観をつかむことができます。道路の向きや陽当り、建物の状態などで価格が大きく変わってしまう事もありますが、全く知識がない状態で不動産会社に売却の相談をするよりも納得できる売却が可能になりますので下準備と考えてください。大事なのは、あらかじめ下調べしておくことにより、多少の知識ができるので、不動産会社から出された査定価格について質問することもできます。また、簡易査定や机上査定だと本格的に動いてくれない不動産会社もあります。そういうスタイルの会社の場合、販売に関しても小まめな報告がなかったりしがちなので、そういう事もわかるのもメリットのひとつになります。そして、何もわからないと不動産会社任せになってしまい、いいようにされてしまう危険もあるという事です。
また、買い替えや住替えを考えているのなら、買い替え先となる新しい住まいのある程度の相場もつかんでおきましょう。
希望エリアで条件を満たす住まいがだいたいいくらなのか。売却価格の下調べと同様、インターネットや住宅情報誌を活用して相場観をつかんでおくことも大切になります。
売却価格、購入価格それぞれの価格帯をある程度つかむことで、おおよその資金計画が立てられるますので、まずは情報をチェックしてみましょう。
■査定依頼をするときに準備をしておくもの
【査定相談をスムーズに進めるために準備をしましょう】
・不動産を売却する際に必要な書類をそろえておくとこで売却査定はスムーズになります。
もし、必要書類などが見つからない場合でも売却査定はできますので安心してください。
• 権利証（登記識別情報）購入した後に司法書士から送られてきた書類です
• パンフレットなど購入時の契約書一式（間取り図または設計図書、確認済み書）
• 住宅ローンの返済明細、関係書類
• マンションであれば月の維持費がわかるもの
• 固定資産税納付
不動産売却に必要な書類が見当たらないがどうしたらいいのかわからない場合はお気軽にドリームキャストにご相談下さい→
■査定とは何を見て、どうやって出すの？
「査定」とは、不動産会社が現在の市況と照らし合わせ、過去の成約事例など多彩なデータをもとに「売れる価格」を割り出すことです。
・住まいの査定方法には「簡易査定（机上査定）」と「訪問査定」の2種類があります
■簡易査定（机上査定）
近隣の不動産取引事例や公示価格、路線価などを基に机上査定をして概算価格を算出します。
簡易査定（机上査定）は、定依頼対象の物件を実際には見ないで近隣の売り出し事例や成約事例、公示地価といった基礎データをもとに、文字通り机上で行う査定のことです。現地確認の手間がない分、スピーディーな回答が得られますが、おおよその価格のため、実際の価格との誤差が生じる可能性があります。
・まず資産価値を確認したい方はこちら
・訪問査定
・訪問査定は、査定依頼対象の物件を外観だけでなく家の中も実際に拝見させていただき、より具体的に売却可能金額を出していきます。
実際に現地のお住まいや不動産を訪問し、机上査定の内容に加え、室内の状況、管理状況、雨漏りなどの瑕疵などもチェックしてその内容を参入して、より実際の不動産取引額に近い金額を算出します。
・より詳細な査定金額が知りたい方はこちら
・一方、訪問査定は、簡易査定のもとになる「基礎データ」と、不動産会社の担当者が現地を訪問して得た「現地の状況」の2つの側面から査定を行う方法です。建物や敷地の状況を見た詳細な報告をもとに査定価格を算出するため、信用性の高い価格を提示してもらえるのがメリット。買い替えを決意し、具体的に売却に向けて動き出したい、リフォームなどを施して住まいの市場価値を上げる努力をしている物件の売却を考えているなら、訪問査定を選択することをおすすめします。
机上査定はある程度の平均相場からの算出であるため、あなたの家がとても状態が良かったり周辺環境や陽当りもしくは風通しがよかった場合でも平均相場となってしまいます。北道路や奥まっている不動産であっても実際にお家の中に入ってみると陽当りや採光が良いなどの場合はプラス材料になります。逆に、南道路でもお部屋の中にあまり陽が入ってこない場合はマイナスポイントになってしまいます。また、プロが見たうえでの内観のデメリットや周辺環境、陽当り風通しが悪い場合などは平均相場より低い金額となってしまう事もよくある話です。そうなると資金計画が大きく変わってしまいご自分たちのプランに大きく影響がでてしまいます。
■新常識！訪問査定に来てもらうのは面倒くさい、まだ売りに出すかどうかわからないから、などの理由で机上査定を希望される方も多いです。しかし、査定してもらったら売らなければならないという事はありません。ご自分の不動産がどのくらいの価値があるのかを正確に知る意味も含めてなるべく訪問査定を依頼してみてはいかがでしょうか。
また、買い替え計画に対して積極的な提案かどうか、情報が見やすく整理されているかなどをチェックしてみるのもいいでしょう。
■不動産にはいろいろな価格の種類（名前）があります
・不動産価格には一物四価といって、日本の一つの土地には四つの異なった（違った）価格があります。
通常は、1.実勢価格（時価）、2.公示価格（公示地価）、3.相続税評価額（路線価）、4.固定資産税評価額の四つの価格の事をいいます。これは、国や地方自治体、売主や買主などが、それぞれ違った視点や尺度から土地の価値を評価（判定）しているためです。税金を軽くするために固定資産税評価額が一番安いと言われています。
●実勢価格（時価）実際に取り引き（売買）される価格。
●公示価格（公示地価）地価公示法に基づいて、国土交通省が毎年公表する価格。
●相続税評価額（路線価）国税庁が毎年発表する、市街地などにおいて公衆が通行する道路（路線）に付けられた価格。
●固定資産税評価額 固定資産税などを賦課するための基準となる評価額。土地の固定資産税評価額は、公示価格の7割が目安。
また、それとは別に不動産売却の流れの中ではいくつかの価格があります。
1.売却希望価格
売主様が希望される売出しの価格です。少しでも高くご売却するためには売主様しか知らないセールスポイントをしっかり伝えましょう。大きなマイナスポイントがある場合、隠しておきたくなるものですがしっかり営業担当に伝えておきましょう。特に雨漏りなどの瑕疵は隠さずに伝えておくことも大事なポイントになります。そしてご自分の売却希望価格も遠慮せずに伝えましょう。
2.査定価格
査定依頼をすると不動産会社ごとに査定金額に差がでますがそれぞれの不動産会社の最新の周辺取引データや、現在の市況と今後の予測、経験などからの判断により算出した価格です。
3.販売価格
希望価格と査定価格を踏まえて実際に販売活動を開始する価格です。不動産会社のアドバイスを受けながら、実際に売主様が価格を決めて販売を開始します。販売開始後も、市況や反響状況を見極めながら、価格の再検討を重ねながら販売をしていきます。
4購入希望価格
買主様がこの金額なら購入したいと思う金額です。
5成約価格
実際に売買契約が締結された価格です。成約価格は一般の方に公表されません。不動産の多くは値引き交渉が入ることが多くあります。ですから、取引件数を多く取り扱う不動産会社の方が成約価格データを多く持っており、相場観・経験ともに信頼がおけるようです。
■売却に関してはここからが本番！虎の巻
・査定は何社に依頼するのがいいのか？
・査定は1社にまかせるのではなく、複数の不動産会社に依頼するのが良い◎
・住まいを売却する際は、不動産会社に依頼します。
その会社がどのような販売活動をするかによって、売却期間や売却価格に大きな差が生まれるため、不動産会社選びは最も重要なポイントになってきます。
◇ 適正な査定価格を割り出すために複数の不動産会社に査定依頼をしていますか?
もっと高くれたかも？なんでこんなにうれないんだ？お願いした会社がいい加減すぎる！案内が少ない！などと悩んでる方も多いのでは
販売後に後悔してる方も多いのが不動産売却です
あとになって後悔しないためにもまずは売却について少し勉強をしま
◇
実際に査定を依頼する場合は、より正確に“いくらで売れるのか”を知るためにも、複数の会社に依頼するようにしましょう。お車の査定も各社違うのと同じように、査定の材料などは不動産会社によって少しずつ異なります。不動産会社によって査定価格に多少のブレはあっても、極端な差がつくことはほとんどありません。しかし、中には自分のところで依頼を受けたいために極端に高い条件を提案してくる会社もあります。もし、1社だけ何百万円も高い査定価格を提示してくるところがあった場合は、喜んでうのみにするのではなく、冷静な判断が必要です。ちなみに、極端に高い査定価格を提示してくる不動産会社の中には、媒介契約を取りたいがために無理をしていたりするケースがほとんどです。相場より高すぎる場合はなかなか売れず物件の鮮度が落ちて売れ残りのイメージがついてしまう事もありますので、買取査定の金額でない場合はよく考えて判断してください。それ以外には、実は正確な査定ができるだけのデータを持っていないということもあります。そういった不動産会社に売却を依頼してしまうと、売り出したものの買い手がつかない、そもそも販売活動がずさん、といったトラブルに巻き込まれることも考えられます。目先の条件ばかりではなく、信頼できる業者かどうかの見極めも肝心です。タイミングによっては例外もあり、まれに相場よりかなり高い金額で売れるケースもあったりもします。
■昔は信頼できる１社におまかせが当たり前。今は危険！
■査定は出来るだけ多くの会社にみてもらう！これが新常識！
・査定を依頼する場合少しでも多くの会社に依頼するようにしましょう。複数社を選んで査定を依頼する場合の注意点は、同じ情報を提供すること。例えば、売却物件に不具合があれば、そうした情報もできるだけ伝えるようにしよう。また、他社にも査定依頼することを隠さず伝えることも大切です。査定には、簡易査定と訪問査定の2種類がありますが、より正確な売却査定をしてもらうなら訪問査定を依頼してみましょう。
たしかに複数社にさて依頼をすると労力がいりますが、大切な不動産売却ですのでここはひとつ頑張りましょう。
査定依頼をしたら、各社が査定額や根拠を記載した査定書を作成する。その際には、できるだけ説明を受けるようにしたいですね。複数社から説明を受ければ、知識も増えますし、なによりも各社の対応の違いなども把握できるので販売依頼の大きな判断材料になります。買い替え計画に対して積極的な提案かどうか、情報が見やすく整理されているかなどをチェックしてみるのもいいでしょう。
査定を依頼する不動産会社を選ぶための判断材料として、ホームページを見たりチラシを見たりすることも参考になります。特定地域での実績があるところもあれば、マンションの販売に強い会社、一戸建てに強い会社など、不動産会社にも特徴があります。どの不動産会社に査定を依頼するのか、たくさんの不動産会社から数社に絞り込むためにも、住宅情報誌などでどんな物件を扱っているのかを調べたり、不動産会社のホームページで販売中の中古物件情報や買い替えのためのバックアップシステムの説明、営業所単位のスタッフ紹介などに目を通し、情報収集することをオススメします。 住替えの場合は、売却を考えている住まいがいくらで売れそうなのかが分かれば、買い替え先の価格を含めた全体の予算が見えてきます。
すでに他社にて売却依頼をされている方も、ぜひセカンドオピニオンとして当社をご活用ください。囲い込みされているかされてないか、すぐにその場で判別してさしあげます。
不動産売却を依頼するのは、どんな不動産業者でもよいわけではありません。
不動産業者により開発や新築販売、管理、賃貸仲介、売買仲介など専門分野、得意分野が異なります。
不動産売却を得意とする不動産業者に依頼することが大切です。
→ドリームキャストに聞いてみる
■Flow3.売却を依頼する
■得意分野の異なる３社～５社を選ぶのがベストな選択
◎ どんな会社を選ぶのがいいのか？
・販売の依頼は３社～５社にするといいでしょう。インターネットの普及により多くの人がいろいろな会社を窓口に物件を探して購入します。入口を増やしすぎるのもどうかとは思いますが、やはり窓口は多い方がいいでしょう。しかしここで大事なのは、ただ販売を依頼するしかたではなく、いくつかの条件を付けておくことが重要です。
２週間に一回は販売状況を報告してもらう、チラシを確認させてもらうなどです。
① 大手不動産＝ブランドとネットワーク
ネームバリューが安心を与えてくれるのが大きなポイント。中広域に店舗を持ち、独自のネットワークを活かして情報を収集しているのが強み。広い範囲から購入客を呼びたいときに有利な場合も。サポート体制が充実している傾向もある。
② 売却不動産から近い
売却物件の近くにある不動産はフットワーク軽く動いてくれる場合があります。町の中心部や駅前などに店舗を構え、その地域を中心に営業している“地域密着”が強み。地元の情報を多く集めているので、得意エリアを活用したいときに有利な場合も。
③ 地元で売却実績が多い
規模の大小にかかわらず、地元で長く営業している、売却実績が多い不動産会社なら、それだけ売却のノウハウがあるということ。早期売却が期待できる可能性も。
④ ホームページに魅力がある会社を1~２件
やはり今はインターネットで物件を探し購入していくお客様が増えています。あなたが見てそのホームページに魅力を感じれば、あなたの不動産を購入する方も同じように好感を抱くかもしれません。規模の大小にかかわらず、地元で長く営業している、売却実績が多い不動産会社なら、それだけ売却のノウハウがあるということ。早期売却が期待できる可能性も。
⑤ 査定活動のなかでこの営業マンはいいなと思った会社
■今売れている会社なのかどうかを確認しよう。
売却の仲介実績のある会社かどうかも大事ですが、今、不動産業界は市況の状況がエリアなどによっても大きく違いがあります。実績だけでなく今、勢いがある会社を選ぶことも忘れないようにしたいです。
また、仲介会社にはそれぞれ特徴があります。新築には強いけど中古は弱い、マンションが強いなどの会社のカラーみたいなものです。できるだけ自分の不動産売却に強みのある会社を選ぶようにしたいところです。
各社の特徴などは、スーモやホームズなどの会社情報などで読み取ることができます。住所や地図で売却物件から近い会社か、説明文の中には系列店舗や売却実績、また、どんなスタッフがいて、どんなサポート体制があるのかなどもわかります。査定依頼はなるべく多く依頼をして販売を依頼する会社を選ぶには、得意分野の異なる３社-５社を選ぶようにするのがおすすめです。また、それ以外にも付加価値のある会社や気になる会社があれば、ネットで気軽にドンドン相談してみましょう。
■こんなところも大事なポイント
■任意売却に強い
任意売却とは、住宅ローンの返済が困難になったとき、所有者と金融機関の間を不動産会社が仲介することで、競売にかけずに売却を成立させること。競売よりも高く売れる可能性が高いので、困っているなら相談する手も。
■ スタッフの人柄
長い付き合いになる営業担当者だからこそ、相談しやすいというのは意外に重要なチェックポイント。「女性の営業担当者がいい」とか、「同世代の営業担当者がいい」など、自分が相談しやすいスタッフがいるかも確認を。
◎売却を依頼する不動産会社はこのポイントで決める
①査定額から決める
査定額は書面で提出してもらい、算出根拠について説明を受けよう。査定額の高低ではなく、納得できるものかをチェック。
②広告計画などから決める
レインズ（※）や自社HPだけでなく、チラシ、情報誌、ポータルサイトなど幅広く告知してくれるかどうか。※レインズとは、不動産会社間で物件情報交換のために利用されるコンピュータネットワークシステム
③営業担当との相性で決める
売却までの道のりをともに歩むことになるので、的確なアドバイスをしてくれるなど、信頼できるパートナーかどうか。
調査データ出典／リクルートが住まいの売却を経験した全国の25～69歳の男女100人に調査した結果（2009年11月 インターネット調査）
■やっぱり大手の不動産会社のほうがいいの？
・インターネットが普及するまでは不動産売却は大手が一番という考え方が一般的でした。しかし、今や世界中の不動産情報がどの会社でも（一般の方でも）瞬時に取得できる時代になったことにより「売却は大手」という神話のイメージは薄れてきています。ご売却を依頼された不動産会社は依頼された物件を「不動産流通機構（RAINS）」に登録して、その情報を広く他の不動産会社に公開しなければならないと法律で定められています（一般媒介契約除く）。そのため、不動産会社同士での情報発信量にはそれほど誤差はありません。大手不動産会社の強みであった、取扱件数による査定のノウハウの実績すらもインターネットでカバーできる時代となりました。
では、大手不動産会社の最大のメリットはというと、その知名度による安心感と、全国から購入希望者の登録があり、その件数は小さな不動産会社と大きな差があります。
しかし、マイホームを探す多くの方は、新築住宅、中古マンションに限らず購入希望者が「学区限定」や「○○中限定」とある程度限られた地域であることが多く、売り出した物件のすぐ近所の方が購入するケースが多いようです。
地元の地域に密着している不動産会社は、そのエリアを熟知しているだけでなく、地元ならではの情報もあり、過去の実績からそのエリアの購入希望者の登録件数がほとんどのようです。
大手不動産会社か、地元不動産会社がいいのかは、一度双方の話しを聞いてみてから判断するのが良いと思います。
■不動産売却の依頼はやっぱり大手に限る？
不動産業界の大手といえば三井のリハウスや東急リバブル、住友林業、野村不動産、マンションでいえば大京などが代表的な会社となるのでしょうか。
それ以外に、全国区でなくてもエリアでは圧倒的に有名な会社も多くあります。
大手＝有名、大手＆有名＝安心というイメージは間違ってはいないと思いますが、どの企業でも支店により営業スタイルが違ったり、営業担当により知識やサービスが違ったりするものです。特に不動産業界はその差が激しく現れている世界です。
大切はあなたの資産であり、高額である不動産の売却をどの会社に頼むのか、どんな営業マンにお願いするのかで成約価格も期間にも大きな差がでてしまいますので安易に考えないで慎重に選ぶ事が大切です。
知らない人も多いのですが、センチュリー21やピタットハウスなどは直営店以外はフランチャイズ経営ですから看板をお金で借りてるだけですので、実際は個人経営のお店となります。
大手不動産会社には安心感があります。反面、企業戦略や売り上げアップのために人材の流動が激しくそのエリアの出身でなかったり、短い期間で移動する事も多いため全国区的なネームバリューはあっても地元のネットワークが少ないという弱点もあります。
小さな会社は逆にネームバリューがない分少し不安になるのも事実です。
しかし、「どこどこの息子さんが物件をさがしている」 や「店長の友達が新しい住まいを探している」などと地元ならではのつながりから早い時期に契約になる事も少なくありません。
千円の物を売ってもらうのではないのですから、１社から3社に絞ってしまわないで大変ですが少しでも多くの会社さんに依頼することを勧めします。
また、依頼した日に直ぐ連絡がこなくても早い段階に決めてしまうのも性急すぎるかもしれません。
スピードある対応はお客様から見れば嬉しい限りですが、いつ電話しても夜何時にメールを送ってもすぐに対応がある場合、ブラックな会社という事も考えられるからです。不動産は売り上げこそが大切と考えている企業がまだまだ多く何時になっても帰れない、上司に何時でもメールを対応するように強制されている可能せいもあります。健全な企業であるほど連休があり連絡がたまたま遅れてしまうの事もあるでしょう。売れている営業マンで健全である人間ほど家族を大切にしてしっかり休みを取っているものです。少しでも早く決めて、楽になりたい気持ちはもっともですが買う時は一生の買い物と思って慎重になります。売却も一生に一度かもしれないのですから慎重にそして労力を惜しまないで頑張りましょう。
クルマに例えるとガリバーやアップルよりも名前の知らない会社が一番高値をつけてくれるケースも多いものです。
・依頼する会社や営業マンをどうやって決めるか？
・できるだけ多くの会社に査定を依頼して相場をつかむ
・各会社の対応スピードと姿勢を比べる
・販売方法や戦略を聞いてみる
・ホームページを見てみる「あたなが好感を持てるホームページ
→ドリームキャストに相談してみる
■不動産会社の免許番号って
不動産会社は免許制になっています。この免許がないと営業ができません。免許には、国土交通大臣免許と都道府県知事に免許の2種類があります。事務所が2つ以上の都道府県にあれば大臣免許、1つなら知事免許になります。
免許は5年に1度更新され、更新ごとに免許番号の（）内の数字が増えていきます。例えば、（2）は1回更新、（11）は10回更新したことになります。ですから（）内の数字が大きいほど長く営業している会社になります。
しかし、長く営業しているというだけで「信頼できる」とは言い切れません。古くからある不動産会社の中には不動産屋！という感じの昔ながらの会社も多かったり、地主との付き合いだけで新しい情報などにうとい会社もあります。古い体質の会社もあります。
また、新しい会社が未熟であるとも言い切れません。どの業界の成功している会社も最初はできたばかりの小さな会社だったわけです。新しいからこその元気なエネルギーをもっていて大きな理想をかかげながら、古い悪しき習慣をもたない素晴らしい会社もたくさんあります。
■不動産物件情報の「囲い込み」問題について
■他業者には絶対紹介しない、それが「囲い込み」。
・先日、週刊ダイヤモンドでの告発で「囲い込み」が非常に大きな問題なりました。
囲い込み問題とは、お客さんから売却依頼を受けた物件を自社で抱え込み他社には紹介しないという問題です。
売却の委任契約を受けた不動産会社が、故意に情報を隠したり独占することは法律で禁じられています。媒介契約を受けた場合、決められた期間内に物件情報を指定流通機構（レインズ）へ登録する事が義務付けられています。（一般媒介除く）
レインズとは、宅地建物取引業者(不動産会社)間で不動産情報をインターネット情報として情報共有を行う情報システムです。ここへ登録することにより、他の不動産会社にも物件情報が行き渡り、数多くの購入希望者に紹介されます。（つまり、自社だけでなく、その他多くの会社の集客力・営業力が利用できるようになるということです。）
小さな不動産会社でも市場にある多くの物件が紹介できる理由はこれです。
広く業界で力を合わせることで、物件を「早期に」「適正な価格で」販売できるというほかの業界にはあまりない大きなメリットがあります。
しかし、不動産業界の「悪しき慣習」で、売却依頼を受けた不動産会社Ａが「登録はすれども紹介はしない」業界用語で か・こ・い・こ・み「囲い込み」がいま非常に大きな問題となっています。
レインズ登録はするが、他業者には絶対紹介しない、それが「囲い込み」。
買いたい人がいますよ、と他の会社が仲介会社Aに連絡を入れたとしても、不動産会社Ａは「その物件はお話が入っています」とか「契約予定です」などと本当は何もないのに、嘘をついて全て断ってしまう恐ろしい行為なのです。
悪徳な不動産会社の中には、物件が売れなくて手数料が入らなくても、売主が破綻したあとにその物件を競売で安く落札することを目論む者もいます。つまり売れようが売れまいが売却委任契約さえとってしまえばよいという考えです。
このように、不動産会社が自社利益のみを考え、物件を囲い込み、お客様に対しての背信行為を平気で行う事が多々見受けられます。これは地元の小さな会社よりも、誰でも知っている大きな会社ほどその傾向は強く、それが問題になっています。
どんなに大きな会社でも関東全域の不動産会社の数とその集客力・営業力の総数には及びません。事実、囲い込みと思われる物件には売れてないものがたくさんあります。
物件の囲い込みが行われれば、売主さんには何のメリットもありません。
何もわからない素人のお客さんを騙して、しかも信じて任せてくれた人を騙してまでも自社の利益にする、自分の営業成績の足しにする、そんな不動産業界人を私は許せません。
ご依頼頂いたマイホーム・不動産は、積極的に情報公開し納得出来る価格で早期成約を目指しますので、安心してお任せください。
すでに他社にて売却依頼をされている方も、ぜひセカンドオピニオンとして当社をご活用ください。囲い込みされているかされてないか、すぐにその場で判別してさしあげます。
『一般媒介契約で不動産会社と契約を締結すると、あなたの情報があちらこちらに出回り、希少性が低くます。さらに、複数の不動産会社が同様の一般媒介契約を求めてきてたいへんですよ。
一方、専属専任媒介・専任媒介には、不動産会社による活動状況の報告義務が生じるため、安心・安全な売却を目指すなら窓口を一体化した方がメリットは大きくなります。』と自分のところだけで販売をしたいためにそう言ってくる不動産営業マンがほとんどです。
■不動産会社の営業担当者は販売のパートナーとなるのでとても大事な存在です。
・さて、いざ媒介契約を結ぶとなると、不動産会社選びがかなり重要になってきます。査定を依頼した数社の中から、専任媒介契約（専属専任媒介契約も含む）を結ぶなら、１社、一般媒介契約なら3社〜5社と少し多めに依頼された方が良いでしょう
選ぶときは、「査定時の担当者の印象や対応」「幅広いネットワークを持っているかどうか」「売却計画の内容はどうか」といった点を参考に判断しましょう。不動産会社の担当者は、いってみれば“住まい売却のパートナー”のようなもの。売却に関する知識や経験が豊富であるかどうかだけでなく、担当者との相性も重要なカギを握ります。住まいの販売活動は順風満帆に運ぶとは限りません。売りに出したものの反響が芳しくないときや思わぬトラブルが生じたとき、さらに買い替えの際に生じる売却と購入の資金計画など、ときにはプライベートな面に踏み込んだ相談をすることも考えられます。どのような場合でも、信頼して相談できる相手かどうか見極めることが肝心です。
■販売の依頼先を決めるもう一つのポイント
□ 不動産会社に売却を依頼する際、契約形態のメリット・デメリットを知っていますか？
□ 契約する不動産会社に信頼できる営業担当者はいますか？
「住まいを売り出すには、まず不動産会社と、売却を仲介してもらうための取り決め＝契約を行います。これは「媒介契約」と呼ばれます。契約と言っても売却を依頼する契約ですからこの時点で費用がかかることはありません。また、売却活動をやめることもできます。ではなぜ契約を結ぶのかというと、もしあなたの家が勝手に販売活動されたりしたら大変なことです。そういったことを防ぐために媒介契約（売却の依頼）を結ぶことが法律で定められているのです。
そして、不動産の売却依頼は販売の依頼を一社にしか頼めない契約もあります。この
■不動産会社との媒介契約は3種類があります。どの契約形態がいいのか考えよう。
・媒介契約は3種類あり、「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3つです。
・売主から見た３種類の媒介契約のメリット・デメリット
1、一般媒介契約
依頼者が他の宅建業者に重ねて依頼することができる媒介契約です。同時に何社でも依頼することが出来て、他の媒介契約で求められている義務や制限がないと言うのが、特徴です。レインズ（※）への登録は任意。売主に対し販売状況の報告義務はない。
• 【メリット】
• 複数の不動産会社に依頼できるため、販売活動を広く行うことができる
• 依頼した複数の不動産会社間で競争心理が働くことで販売活動が活性化される
• レインズ登録義務がないため、近所の人に知られることなく（プライバシーを保護した状態で）販売活動を行うことができる
• 成約しても、「いつ、いくらで売れた」という情報を表に出さないようにできるのでプライバシーが守られる
• 自分自身が見つけてきた購入者と売買契約を結ぶことができる
• 【デメリット】
• 不動産会社に販売状況の報告義務がないため、実際の動きが見えず不安がある
• 複数社で販売活動を行うため、不動産会社としては成功報酬を得られる可能性が低くなる。そのため、コストをかけづらく、販売活動が消極的になる会社もある
※レインズとは
real estate information network systemの頭文字をとったもので、国土交通大臣の指定を受けた「指定流通機構」である全国４つの公益法人によって運営されている不動産物件情報交換のためのコンピュータネットワークシステム。売却依頼された不動産は、売却物件情報として登録され、その物件情報は数多くの不動産会社に公開され、取引の拡大を図ることができる。
2. 専任媒介契約
依頼できるのは、不動産会社１社のみ。
売主と契約を結んだ不動産会社は、媒介契約締結後、７日以内にレインズに登録、売主に対し２週間に１回以上の販売状況の報告の義務がある。
依頼者が買主等を自ら見つけて取引をする自己発見取引はできますが、
依頼者が他の宅建業者に重ねて依頼することを禁ずる媒介契約です。
例えば、依頼者Ａは、依頼する宅建業者Ｂ1社としか媒介契約を結べません。
その不動産会社にしてみれば、他の不動産会社に先を越されて、媒介報酬を持っていかれる心配がないため、ほとんどの業者がこの媒介契約を結ぼうとしています。
• 【メリット】
• １社だけの依頼のため、販売活動を積極的に行ってもらえる可能性は高い
• 窓口が１社なので情報整理が楽
• 自分自身が見つけてきた購入者と売買契約を結ぶことができる
• 【デメリット】
• 専属専任媒介契約と比べると、状況報告の頻度など義務が緩いため、綿密なフィードバックが得られない可能性がある
• 窓口が１社だけなので、依頼した不動産会社への依存度が高くなってしまう。依頼を受けた会社もライバルがいないので競争心はない。したがって不動産会社選びを慎重に行う必要がある ■依頼者にしてみれば、一社だけで大丈夫だろうか？そんな不安があるのは当然です。だから
宅建業法では、義務や制限を加えているのです。
① 契約の期間は、最長3か月です。これを超えることはできません。
これより長い期間を定めたても、その期間は、3か月となります。
② 契約の更新は依頼者の申出により、更新することができます。
但し、更新の時から3か月を超えることはできません。
依頼者から申出ですから、宅建業者から申出しただけでは、
更新はされないことになります。
また、特約で、自動更新を入れても無効です。
あくまでも、依頼者から申出したときに限られます。
③ 指定流通機構への登録
宅建業者は、専任媒介契約を締結したときは、契約の相手方を探索するため、
媒介契約締結日から7日以内（業者の休日を除く）に、
指定流通機構に登録しなければなりません。
* 媒介契約締結日から7日以内には、業者の休日は含めませんので注意です。
指定流通機構に登録する事項は、以下の通りです。
1.所在、規模、形質
2.売買すべき価額（交換の場合は評価額）
3.都市計画法その他の法令に基づく制限で主要なもの
4.専属専任媒介契約である場合は、その旨
登録をした宅建業者は、その証として、登録を証する書面を
遅滞なく依頼者に渡さないといけません。
なお、登録した物件の契約が成立した場合は、成立金額、成立年月日などを
遅滞なく、指定流通機構へ通知しなければなりません。
* 契約が成立した時点に通知です。物件の引渡し時点ではありません。
④ 業務処理報告
宅建業者は、依頼者に対し、業務の処理状況を2週間に1回以上の頻度で
報告しなければいけません。
報告の仕方ですが、特に規定されていませんので、口頭やメール
でも構いません。
3. 専属専任媒介契約
依頼できるのは、不動産会社１社のみ。売主と契約を結んだ不動産会社は、媒介契約締結後、５日以内にレインズ（※）に登録、売主に対し１週間に１回以上の販売状況の報告の義務がある。
依頼者の自己発見取引も禁止、依頼者が他の宅建業者に重ねて依頼することも禁止する媒介契約です。
依頼者に対して制約が一番厳しい媒介契約ですから、宅建業者に対しての義務や制限も専任媒介契約より厳しくなります。専任媒介契約と違う点は、以下の2点です。
他は同じです。
① 指定流通機構への登録が、媒介契約締結日から5日以内（業者の休日は除く）
② 業務の処理状況の頻度が、1週間に1回以上です
【メリット】
• 契約を結んだ１社だけしか販売活動を行えない、つまり依頼を受けた会社はほぼ確実に成功報酬を得られることから広告費などコストをかけた積極的な販売活動を行ってもらえる傾向が高い
• 窓口が１社なので情報整理が楽
• 【デメリット】
• 契約した不動産会社しか販売活動を行えないため、仮に自分自身が購入者を見つけたとしても売買契約を結ぶことができない
• 窓口が１社だけなので、依頼した不動産会社への依存度が高くなってしまう。依頼をうけた会社はライバルがいないので競争心はない。したがって不動産会社選びを慎重に行う必要がある
上記の専属専任媒介と専任媒介は１社に絞って契約するもので、一般媒介は複数の会社に売却を任せる契約です。
一概に、どの契約がよいということはいえませんが、どの媒介契約を選択するべきか判断するには、それぞれのメリットとデメリットを理解しておく必要があります。たとえば、専属専任媒介と専任媒介は1社だけに依頼するため、依頼された不動産会社の売却活動にもおのずと力が入りやすい傾向にあります。一方、一般媒介は数社が競い合って販売活動をするため、販売活動が活発になることが期待できる半面、売る側にとって対応が煩雑になるなどデメリットもあります。
各媒介契約の説明とメリット・デメリットを表にまとめましたので参考にしてください。
■Ｆｌｏｗ.4 いよいよ販売開始
・いよいよ住まいを売り出します。
売りに出した瞬間から住まいは“商品”となります。ですので、買ってもらうための努力も必要になってきます。
ちょっとした心配りと気遣いが見学者の購入意欲をそそることもあります。
• □ 売り出し価格を決定するだけの情報は得られていますか？
• □ 見学者の第一印象を良くするための工夫はできていますか？
■売出し価格を決める
・まずは、査定価格をもとに実際の売り出す価格=販売価格を決めます。最初の売り出し価格を決定するのは、あくまで売主です。査定価格である程度の相場観は理解しているといっても、実際の売り出し価格を決めるとなると誰でも不安になります。
そこで頼りになるのが不動産会社の担当者です。担当者に相談しながら、エリアや物件の特性から購入者像（ターゲット）が分かってくれば、売り出し価格も見えてきます。
最適な売り出し価格が見えてきたら、販売プランを考えましょう。たとえば、すでに購入先が決まっているなどの理由で短期間で売却を成功させたいのであれば、売り出し価格を低めに設定する。逆に、急いでいないので少しでも高く売りたいのなら売出し価格を高めに設定してじっくり時間をかけて売っていくことが一般的です。最初に設定した価格で買い手がつかなければ、状況に応じて価格を下げていくという方法もあります。しかし、よほどの理由がないかぎり査定価格より大幅に高い金額で売りに出すのは信頼性の観点からもオススメできません。。あくまで相場と自分の状況の両方を加味して売り出し価格を決定することが、販売活動をスムーズに運ぶコツといえます。
■高いのはわかっているけどどうしてもこの価格で売りたい
■少しでも高く売るためのアドバイスが欲しい
■売却経験者の成功＆失敗事例を知りたい方
→ドリームキャストに相談してみる
■少しでも高く売るポイント＝見学者に好印象を持ってもらう
・ご自分の住まいや不動産をできるだけ高く売りたいのは誰でも同じです。少しでも高い価格で購入してもらうポイントとして、売りに出している住まいを見学に来てくれる人に好印象を持ってもらうこと！これが大切です。
見学者の印象を少しでも良くするためにやっておきたいのが、
• ①掃除と整理整頓 きれいに片付けること
②明るい印象を持たせること
③セールスポイントを整理し、アピールできるようにしておくこと
の３つです。
どのような方がどのような使い方をしていたのかは、不動産の購入を検討されている方には重要なポイントです。
特に①の片付けは重要です。購入を検討されている方が一番最初に見られる玄関など念入りに掃除、整理整頓をしておきましょう。第一印象となる見学者を迎える玄関が散らかっていたり、汚いと、その時点で印象は大幅に悪くなってしまいます。また、キッチンやトイレなどの水まわりや収納の中は、必ずといっていいほどチェックされるポイントです。特に他人の家の水回りは汚く見えやすいのでっかり掃除しておきましょう。できるだけ整理整頓を心がけましょう。またアピールポイントがあればその部分もきれいにして、より効果的に良さをアピールしたいものです。見学者とはどこまで話すのか、何を話すのかなどは不動産会社の担当と打ち合わせをして、売主が答えたほうがいい質問のみ、端的に答えられるように役割分担をしておくといいでしょう。営業担当にも販売戦略がありますので、売主のあなたがしゃべりすぎてイメージを落としてしまうなどの事にも気をつけましょう。
実際の見学時間は10分〜30分が一般的です。見学者が、さっと見て出て行ってしまえば気に入っていない事が多いです。短い時間内で住まいの良さを感じてもらうには、①〜③のポイントを念頭に、見学者を迎える準備を整えておくことが大事です。
• 電気をつける
お部屋は明るい方が印象がよいので、昼間でもできるだけ電気をつけて明るくしておきましょう。
• 窓を開けて、空気の入れ替えをする
住んでいる人は気がつかないかもしれませんが、お部屋にはにおいがあるので、窓を開けて、空気の入れ替えをしておくとよいです。
特に、タバコを吸われる方やペットを飼われている方は念入りにされたほうがよいと思います。
■ ご見学の人はどこを見る？
・人でも、物でも第一印象やインスピレーションはとても大事といわれます。見学時の第一印象は、ご見学者の方の購買意欲に大きく影響します。玄関に一歩入った瞬間のイメージで全体を判断されてしまいますので、特に玄関周りには気を使って欲しいです。また、目に見えないニオイ重要で、住んでいると気にならないニオイでも、初めてその家を訪れる人には強烈な印象を与えることにもなります。見学者が来る直前には窓を開けて換気にも気をつけるようにしましょう。こういうひとつひとつがイメージに大きく影響しますので対応できる範囲で頑張ってください。
キッチンやお風呂、トイレなどの水周りを女性は特に気になさりますので、綺麗に片付けておきたいものです。水周りのが汚かったり清潔感がないと、家の印象はいっぺんに悪くなってしまいます。
また、陽当りも含めて室内の明るさも大きな要素。外から来る見学者の方の目は外の明るさになれているので、部屋の中が暗く感じてしまいます。全てのお部屋の照明をつけて明るさを演出しましょう。
何を購入するにしても第一印象とイメージは多く影響します。
人の出逢いと同じで家の第一印象で全てが決まる！
不動産営業マンも本音では、やはり印象のよい物件は売りやすいものです。ご見学者様に「この家に住みたい！」と思ってもらえるように出来る限り準備することが大切です。
清掃＆整理整頓をこまめに行い、いつご見学に来ても大丈夫にしておきましょう。またできるだけ住まいを磨き上げでおきましょう。なかには、ハウスクリーニング業者に依頼するという人もいます（依頼した不動産会社の担当にも聞いてみましょう。）スムーズな売却を目指し綺麗で清潔な空間で見学者を出迎えたい。
売却経験者の成功＆失敗事例を知りたい方はこちら＞＞
見学者を迎える前にしておくことリストはこちら＞＞
好印象を与える裏ワザとは？
見学者を迎えるべく完璧に準備したつもりでも、意外と抜けているのが「ニオイ」。特にペットを飼っている家や室内でタバコを吸う習慣のある家の場合、住人が感じている以上にニオイが残っている場合があります。またそのご家庭独自のニオイなど主あります。消臭剤などを使ってあらかじめケアするのはもちろん、ペットは見学者の内覧中は散歩に連れ出すなど、外出させておいたほうが無難かもしれません。また、浴室やトイレの換気も忘れずにおきましょう。ベランダの汚れも見逃さないように。
マンションの場合はポーチなどの共用部分の片付けを忘れがちです。エントランスや廊下など共用部分にゴミがないかなど、に細心の注意を払うことも大切です。
ドアを開けたその瞬間に第一印象が決まる！
住まい内覧時にチェックしておきたい表
玄関
玄関は家の顔です。汚れていたり整理整頓がされていませんと悪い印象を与えかねません。花を飾るなどして好印象を与える工夫をしましょう。
靴はすべて靴箱にしまいましょう。傘なども収納して、埃っぽい季節は三和土（たたき）を水拭きしよう。
キッチン
。
生ゴミは捨てておき、生ゴミのニオイなど・ゴミ箱は注意。コンロやシンクなどは磨き上げて、レンジや換気扇などの油汚れも落としておいて下さい。
洗い終わった食器等は収納してスッキリ、綺麗にお見せするとよいでしょう。
リビング
モノが沢山あると狭く感じるので、なるべくクロゼットや押入にしまっておきましょう。
ダイニングテーブルにはテーブルクロスや一輪挿しなどのお花があると好感度アップ。
浴室・洗面
カビや水垢、鏡の曇りも念入りに清掃しておいきたいところ。見学時は乾いた状態にしましょう。浴室・洗面所びしょびしょに濡れていたり、髪の毛などが残っているのは論外です。換気をよくしてニオイにも注意しましょう。
トイレ
ニオイや便器の黒ずみをはじめ、床の埃、手洗いの水垢などに注意。スリッパや便座カバーも綺麗なものにしてましょう。
主寝室
ベッドでない場合、布団は押入れにしまい、ベットはシーツやカバーを清潔なものに交換して、きれいに見せましょう。
リネン類の色を統一すると好印象。
子供部屋
おもちゃ類はボックスなどに収納して、散らかっていないようにしましょう。
カーテン・窓ガラス
レースのカーテンが黒ずんでいたらお洗濯。ガラスや網戸は拭き掃除をしておくと、部屋が明るく見えます。
バルコニー
バルコニーからの眺望を確認したい見学者の方もいらっしゃいます。サンダルなどそろえておくと好印象。
洗濯物を取り込み、不要物はなるべく置かないように。床面は掃き掃除をしよう。
ペット
なかには嫌いな方もいますのでペットは放し飼いにしないほうがよいでしょう。
収納
収納力は重視されるので、内部も見せられるよう、整理しておきましょう。
売却のプロは見た ここが分かれ目！
高く売れた人の成功談
「売却を決めたら整理整頓と掃除をしてモデルルームのような印象にしてみることも大事です。もうあなたのそのお住いは商品なのですから、より素敵に見える工夫をしましょう。」
「見学する方は、買い物環境、学校や図書館、公園、交通利便性、騒音など住んでいる人ならではの情報を聞きたがることが多いようです」また、マイナス面も伝えてあげることもだいじです。しかし、このマイナス面に関しては不動産会社の営業担当マンにも必ず伝えておきましょう。事前に、家族や不動産会社の担当者と整理しておくのが理想です。
売却のプロは見た ここが分かれ目！
◎ 販売開始直後にすぐに申込み。「販売価格が安すぎたのか？」とクレームになるケースもあります。しかし、販売を開始した1週間程度で購入希望のお申し込みが入るケースはよくあることです。あまりにも早くに購入希望の話がくることに驚かれる売主様も多いようです。「売出し価格が安すぎたのでは？」「まだ売りに出したばかりだから」「この調子でいけば、もっと高く買いたいという人が出てくるかもしれない」「時間をかければもっと高い価格で売れるかも…」と考えてしまうのも無理はありません。
しかし、売出し開始後1ヶ月以内が情報が新鮮であるため一番反応が良いいのです。また価格的にも売主様にとって好条件な場合がほとんどです。「もう少し時間をかければ高く売れるのではないか？」というお気持ちはよくわかります。しかし、購入希望の方はネット等を活用して毎日毎日、素早い情報収集を行なっておりますので、新鮮で適正な価格の情報にはとても敏感に動きます。高過ぎると興味を持たず、値段を
◎ 下げていく段階で新鮮さが失われるどころか売残りの悪いイメージがついてしまうと、更に安くしないと売れないということになりがちなのです。
実際には時間をかけたお客様ほど「もう値引きしてでも売ってしまいたい。早い時期に決断しておけばよかった…」と後悔されることが多いようです。
期待と不安の販売活動。営業マンのアドバイスも重要に。
■Ｆｌｏｗ6.価格交渉
・見学された買主様から購入希望の申込が来た場合、必ず書面でもらうようにしましょう。
多くの申込で価格交渉が入るものです。自分が納得できる金額であるのか、ご家族ともよく話し合って決断をしましょう。
もちろん担当営業マンの意見をよう聞いてみることも大事な判断ポイントになりますので、ぶっちゃけで相談してみるのがいいでしょう。
■Ｆｌｏｗ.7 売買契約を締結する
・価格も折り合いがつき買い手が決まったら、あとは不動産会社の担当が契約の段取りを決めて行ってくれます。
売買契約を交わして手付金を受け取り契約となります。
■売買契約のポイント
・契約条件について売主、買主双方が合意したら、売買契約を締結します。
売買契約書は、できれば事前に一度目を通しておきましょう。
ここ大事！
申込みを承諾したら住宅ローンの事前審査をしてもらってから契約をするのが理想です。そして、契約はなるべく早めにした方がいいです。急がせて契約をするということではありませんが、しかし、人の心は移ろいやすいもので、買主様の心変わりをふせぐためにも少しでも早く契約をする事が大事です。時間をあけると購買欲がさがったりして「もう少し安くしてほしい」と値引き交渉されることもあります。
もし、買主の住宅ローンの審査が終わっていれば、見学の当日や翌日の契約がいいでしょう。
•手付金
契約時に買主から手付金を受け取りますが、これは一般的に「解約手付」として授受されます。
どういうことかというと、手付金を中心に買主と売主の双方がルールを守るということです。契約の履行に着手するまでは、買主は手付金を放棄することにより（手付放棄という）、売主は手付金を返して同額を支払うことにより（手付倍返しという）契約を解除することができます（手付解除という）。
ただし、手付金のみで解除ができるのは、「相手方が履行に着手するまで」とされています。
例えると、契約したけど買主が気が変わって契約をやめたいという場合は、手付金を放棄すればやめられます。正当な事由も問われません。逆に、その物件を売主が売るのをとりやめたいと言う場合は、売主は預かっている手付金を返金し、更に同額の金額を支払うことにより契約をやめることができます。
これはあくまでも住宅ローンを利用する場合です。現金契約の場合は例外となります。
•住宅ローン特約
買主が住宅ローンを利用して購入する場合には、売買契約書に「住宅ローンの特約」が入ります。
住宅ローン特約とは、もし買主が期日までに住宅ローンの承認を得られなかったときには、売買契約を白紙解除することができるという特約です。
買主保護の特約なので、できれば期日の期間を短めに設定できるとよいでしょう。
また、住宅ローンの関しては契約前に事前審査を通してもらっておくのが無難です。事前審査がダメなら本審査も通りませんので契約をするのは、ある意味時間の無駄になってしまします。一度、契約をして解約するのは労力を伴いますし、なによりも広告取締機構の法律で、その間は物件の広告活動が一切できなくなってしまいますので販売活動ができなくなるということです。
■売買契約の際に用意するもの
•□権利証 （または登記識別情報）
•□実印
•□印鑑証明書（3カ月以内発行のもの）
•□契約印紙代
•□本人確認ができる書類（運転免許証やパスポート、健康保険証など）
•□仲介手数料の半金（金額に関しては契約している不動産会社に確認。別途消費税＆地方消費税が必要）
•□設備表
•□物件状況報告書
・収入印紙（金額は担当者にお尋ねください）
・運転免許証などの身分証明書
■不動産の売買では、契約の前に「重要事項の説明」があります。これは不動産会社は必ず重要事項の説明を当事者に対して行なうよう法律で義務付けられています。またこの説明を行なうのは宅地建物取引主任者の資格を持った不動産のエキスパートに限られています。
この説明を行なうことにより売主様と買主様が物件と取引の内容を確認し、間違いのない契約を交わすことができます。
■「物件付帯設備確認書」で買主様とのトラブルを未然に防ぐ。
・中古の不動産の売買契約を交わす上で契約書や重要事項説明書の他に「物件付帯設備確認書」は、非常に重要な意味をもっております。仲介会社によってはこれらの書類を用意してない会社もありますが、のちのち売主様を守る書類になりますので十分注意が必要です。ドリームオン不動産では売却のご依頼の際に記入いただいており、これにそって買主様の購入判断にマイナスになる事項は事前にご説明します。
そして再度、売買契約の時に売主様が知っている物件の状況等がどのような状態であるか、買主様に引き渡す設備がどのような状態であるか、またはどのような状態で引き渡すかを、売主様ご本人が記入し買主様にご説明いただき、双方合意の上で書面に残します。万一書面と異なる内容があったり、言い忘れたものがあると、告知義務違反となり、損害賠償の対象となる可能性もありますので、売主様の知っている物件の瑕疵（欠陥や不具合のことです）、設備の故障・不具合、処分するもの・残しておくもの等々できる限り正確にご記入ください。また、それらの不具合があることを伝えておけば買主が入居してからクレームになる事も避けられますので、あえてあら探しをする感じで自分の住まいをチェックしてみてください。そうすることで後からのトラブルを防ぐことになります。
売買契約が締結されるまでは、油断大敵。
■ドリームオン不動産は売却契約前に不動産調査をして安心の取引をお約束します。
・物件の現状の状態や周辺環境や、陽当り風通しなどもチェックします。また、権利関係や法令上の制限を法務局や市役所等で調査します。
・地域（エリア）と物件周辺の調査
3.騒音・臭気
1. 嫌悪施設（工場・お墓など
建物および土地の調査
【建物の調査】
1. 築年数・外観と内観の状態・雨漏りなど瑕疵の確認
2.構造・種類
3.部屋数・面積
4メリット・デメリットとなる部分
【土地の調査】
1. 面積・状態
2.地目
3.方位
4.道路の種類・境界の確認
5.道路の幅員・接幅道
6.上下水道の状態
7.ガス管の埋没状態
8.上空（高圧線など）
9.越境物の有無
10.敷地境界の確認
11.河川、水路
12.擁壁など
権利関係の調査
【所有関係】
1. 所有権
2.区分所有権
3.地上権
4.賃借権
5.差押等の有無
6.地役権
7.協定道路
【担保関係】
1.抵当権の有無と金額
2.根抵当権と金額
3.その他
法令上の制限などの調査
【都市計画法】
2. 該当区域 市街化区域
2.用途地域
3.都市計画の有無
4.建蔽率・容積率
5.区画整理の有無
6.地区計画の有無
3. 計画道路の有無
【建築基準法】
1. 建築確認通知書の有無
2. 検査済証の有無
2.増改築の有無
3.建物の高さ制限
4.日影規制
5.斜線制限
【価格調査】
取引事例および評価額などの調査
■住宅ローンの残債が残っている方、住み替えの方はここに気をつけて！
契約をしたら、住宅ローンの借入先に連絡をして残債の抹消手続きをしなければなりません。
金融機関によっては日数がかかりますので、段取りを早めに組まないと間に合わなくなってしまうことがありますので十分に注意して下さい。
住み替えの方で住宅ローンの住み替えローンを利用する場合は、購入と売却の両方を同時に進めていかなければなりません。
住み替えローンの場合はいちばん最初に住み替えローンの審査をします。売却物件の残債が売却金額より多い場合、次の新しい物件に残ったローンをオーバーローンして一緒に借りることです。 流れは
査定金額を出す→予想売却金額（最低ライン）で住宅ローンとの計算を出す→住み替えローンの審査→承認→
売却依頼→販売開始→契約→買主のローン承認→決済・引き渡し
物件探し→契約→自分達の住み替えローンの本審査→決済・引き渡し
■契約後買主のローンが本内定（正式承認）されたら
•売買契約にかかる手続きについて準備は万全ですか？
ここで売主としてはホッとひと息つきたいところですが、本当にひと息つけるのはもう少し先。
お引渡しの準備の段取りをしていかないといけません。しかし、「ローン解約の特約」がある場合は、買主様の住宅ローンの融資承認が下りたことを確認してからの方が無難です。担当者から連絡をしてもらうようにしておきましょう。
買い手のローンの本審査が通ったらここからは各種手続きをしておかないといけません。買主の住宅ローンの事前審査をせずに契約する不動産会社も多いですが、できるだけ事前審査を通してから契約をするようにしましょう。
事前審査が通っていればほぼ間違いなく本審査も通りますが、事前審査がとおっていないと住宅ローンが否決となり解約になってしまうことも多々ありますので注意が必要です。
大事なのは契約することではなく、お引渡しが無事にできることなのですから。
また、住み替えをする場合は、ここからが大忙しになります。買い替え先の住宅ローンを新たに組んだり、登記を済ませて新居への引越しの準備に取りかかりましょう。契約や登記に必要な書類、諸費用などについては、普通、不動産会社の担当者が一覧表を用意してくれるので、それに沿って準備、手続きを進めます。
なお、税金に関しては、原則、自分で手続きすることになります。売却にかかわる税金については、たとえば3000万円特別控除や買い換え特例など、ケースによっていろいろな税制がありますので、あらかじめ税理士に相談し、準備しておくことをオススメします。
■ＦＬＯＷ8.お引渡し
■お引っ越しの準備と決済の準備
■引渡し時のポイント
□ 引き渡しと引越しのスケジュールは組んでいますか？
・無事、売買契約を交わしたら、最後の総仕上げ、引き渡しと引越しです。売却代金を受け取り、買主に鍵をお渡しして引渡しを行います。
買主が住宅ローンを利用する場合は利用先の銀行で決済（お金のやり取り）を行います。
代金を受け取り、残りの住宅ローンを精算し、さまざまな費用の精算や書類のやりとりがあります。
これで完了です。
・ここで買い替えの場合は特に注意が必要です。資金に余裕があれば、先に新居の住宅ローンを組み、引っ越してから引き渡す、ということもできますが、そういう方はともかく、ローンを利用する方はそうではありません。代金の受け取りと同時に次の住まいの引き渡しをしなければなりません。住替えに慣れていない不動産会社ですと売却と購入の同時進行が不得意で困難という不動産会社も多いので注意しましょう。しかし、住み替えローンをしっかり利用すればうまくいきます。
→住み替えローンをドリームキャストに聞いてみる
■ここ大事！
お引渡しを決済当日にするのか、２～3日の猶予をもらってお引渡しすのるかは契約時にちゃんと取り決めて来ましょう。
その対策としては、契約書に「引き渡し猶予」をつけるのが一般的です。代金は受け取りつつ、引越しまでの数日間、引き渡しを待ってもらうわけです。買主は代金を払ったらすぐに引っ越しをしたいのは当然なので、即入居を求めてくるケースもあります。そうした場合、いったん賃貸に「仮住まい」する、ほかにも短期間の「つなぎ融資」を受けて新居に移る、などのパターンがあります。しかし、こうしたケースは費用がかかりますので、買主さんに理解してもらい出来るだけ引渡し猶予を付けてもらいましょう。こうした最後の詰めも、やはり不動産会社の担当者と相談して進めるのが安心ですし、不動産会社の担当営業マンの腕の見せ所となります。
あと忘れてはいけないのはお引渡しと新居の火災保険を同時に加入して万が一の時に備えておくことも非常に大切です。
お引渡しは、売買契約時に買主様との間に特段のお約束がなければ、家具等室内外の不用品は、売主様のご負担で処分をお願いします。
またお掃除に関してですが、ハウスクリーニングまでする必要はありませんが、できる限り綺麗にして買主様に引き渡してください。
■決済＆お引渡し時に【ご用意頂くもの】
• 権利証（登記識別情報）
• 印鑑証明書（3ヶ月以内のもの）
• 鍵（勝手口を含めて全て）
• 住民票
• 実印
• 免許書等の身分証明書
• 固定資産税等納付書
• 既存借入先の通帳・通帳印
• その他買主様に引き継ぐ書類
• お金の受け渡し方法、金額の確認
引渡し時には、物件の残代金だけではなく、固定資産税や都市計画税などの税金関連、登記に関わる費用、物件や仲介手数料等の残金、公共料金、管理費の精算等多くのお金の受け渡しが発生します。 いくらのお金をどうやって受け取るか、いくらのお金をどうやって支払うか事前に確認しておいた方がよいでしょう。
• 登記手続
土地や建物の権利関係を明らかにするものが不動産登記です。
売主の所有権が登記されている物件を買主に移転する「所有権移転登記」が必要になります。
また、住宅ローンが残債として残っている場合は、残債を清算し、抵当権を抹消する必要があります。
登記は司法書士という資格を持った専門家に依頼することになります。
■ 残代金・決済の流れ
1.登記関係の書類の確認
■ 所有権の移転、抵当権の抹消・設定のために、司法書士の先生に必要書類を渡し確認して頂きます。
2.残代金の受領
買主様が金融機関からの融資を受けている場合、融資実行の手続きを行ないます。
（買主様は何枚もの伝票を書きます）
3.諸費用関係の支払い精算
■ 仲介手数料の残代金や、登記費用などの諸費用をお支払い頂きます。
（売却資金でのお手続きも可能です）
4.固定資産税等の精算
引渡日までの金額を日割りで精算します。（1月1日現在の所有者に納税義務があります。買主様からお預かりし支払います）
5.関係書類のお引渡し
管理規約、パンフレット、付帯設備の説明書・取扱説明書等引き継ぐべき書類を買主様にお渡しします。
6. 鍵のお引渡し
買主様に建物に関する全ての鍵をお引渡し、「引渡完了確認書」にご記入頂き、手続きは完了です。
7.売主は物件の借入先の金融機関に行き抹消の手続きを行います。
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■売却代金の決済から引き渡しまでの一般的な流れ
買い手が決まり、先方のローンの事前審査が下りたら、具体的な決済手続きに入ります。流れは、以下の通りです。
• （1）現地で売主、買主両者立ち会いのもとに「物件の最終確認」を行います。
• （2）「所有者移転登記」の申請に必要な書類を司法書士に確認してもらいます。
このとき、住宅ローンなどの抵当権が付いている場合は、残債を一括返済し、抵当権の抹消手続きを進めておく必要があります。
• （3）買主から残りの代金を受け取って、残代金授受の完了と同時に所有権の移転および、抵当権の抹消等の登記申請を行います（一般的には司法書士に委任）。
• （4）固定資産税や管理費（マンションの場合）の精算に移ります。引き渡し猶予をつけている場合は、引き渡しの前日までを売主が、当日からは買主が日割りで負担します。
• （5）引き渡し当日に鍵（玄関や勝手口などすべての鍵）を買主に渡し、「引き渡し確認票」を交わした段階で売買契約のすべてが完了です。
• （6）引越の際は、マンションの管理規約や分譲時のパンフレット、エアコンや給湯器などの付帯設備の取扱説明書を買主に渡すことを忘れずに。
• （7）不動産会社への仲介手数料や、司法書士への報酬を支払って無事、売却完了となります。
登記は司法書士という資格を持った専門家に依頼することになります。
■ 売主は気をつけたい「瑕疵担保責任」！売っておしまいではありません。売買契約において、売主から買主へ対象不動産のお引渡しが終わったあとに、その不動産に隠れた瑕疵（かし）があった場合、売主が負担しなければならない責任を「瑕疵担保責任」といいます。瑕疵とは、目に見えない欠陥や不具合のことで雨漏りやシロアリなどです。
問題になるのが、「隠れたる瑕疵」と呼ばれるものです。これは、一般的な通常の注意を払っても気づくことがでいない瑕疵（隠れた問題）という意味になります。売主が知っていていも、知らなかったとしてもその隠れた欠陥や不具合が見つかった場合、売主は責任を負わなければなりません。ただし売主から事前に告げられていた瑕疵は「隠れたる瑕疵」に当たりませんので、その責任を負う必要はありません。売主様が一般個人の方の場合は、無制限に責任を負うことができません。そのため責任を負う期間が最長3ヶ月と定められています。さらのその範囲も、土地の隠れたる瑕疵と、建物の基本性能に関する隠れたる瑕疵の範囲に限定されています。
また中古住宅の場合、経年劣化、自然消耗等があり品質が劣化しているのが通常です。ですから、問題は隠さないで、しっかりと物件付帯設備確認書で伝えることが、のちのちのトラブルを防ぐことになります。瑕疵が発見された場合は、急を要する場合を除いて、すみやかに売主に連絡があり、立ち会う機会が設けられます。これは、瑕疵の状態を売主に確認して頂くためです。買主が勝手に直して請求しても認められません。売主は、引渡日から3ヶ月以内に買主様から請求を受けた隠れたる瑕疵に対し保証をしなければなりません。
また、どうしても不安な場合は瑕疵担保保険などに加入しておくのもいいでしょう。（審査や条件があります）。
そして、裏技として売主が個人に限り、この瑕疵担保責任の期間を1ヶ月や2週間などと短くすることができ、場合によっては瑕疵担保責任の免責をする条件で売買契約をすることができます。その場合は、口頭ではなくからなず重要事項説明書と契約書にも記載してもらいましょう。
【土地の瑕疵】
土壌汚染、地中埋設物等が土地の瑕疵にあたります。
【建物の瑕疵】
建物に関しては、雨漏り、シロアリの害、建物構造上主要な部位の木部の腐蝕、給排水管の故障の4種類の隠れたる瑕疵についてのみ責任を負います。
【区分所有建物（マンション等）】
建物専有部分における雨漏り、シロアリの害、給排水管の故障の3種類の隠れたる瑕疵についてのみ、責任を負います。それ以外の建物の瑕疵、土地の瑕疵ならびに共用部分に原因がある瑕疵は、責任を負いません。
【心理的瑕疵・環境的瑕疵】
上記の瑕疵以外にも、過去に対象物件内で病気以外の死亡事件があったことや、風向きによっては悪臭がする施設や、騒音の激しい工場等の施設があることについても、知っていたたのに買主様に告知していなかったものに関しては責任を負うことがあります。
確定申告
不動作を売却したら、基本的に確定申告をする必要があります。
確定申告の時期は翌年の2～3月頃ですので忘れずに申告しましょう。
また不動産売却益に対して税金がかかります。
不動産の税金について
不動産売却をお考えの方は、コチラからお気軽にお問い合わせ下さい。売却相談・住み替え相談、査定の依頼なども承ります。
